営業活動ではリードナーチャリングが注目されてきています。これは、見込み客の育成のことです。一昔前までは、単に見込み客を作ることだけが重視され、それを育成するようなことはあまり注目されてきませんでした。育成もなにもあったものではなく、単に見込み客を作ることさえできれば、そこから一定の割合で実際の購買につながるという考えが主流であったわけです。
しかし、今の時代は決してそうではありません。見込み客をいくら作ったところで、それを放置しておいてはなかなか実際の購買にはつながらなくなってきているからです。理由はいろいろあるでしょうが、インターネットの発達と無関係ではないでしょう。
インターネットが発達した現代では、潜在顧客は自分自身でもいろいろな情報を集めて比較検討することが容易にできます。単に何かの製品やサービスの紹介を受けたというだけの理由で、その製品やサービスを購入することには必ずしもつながりません。類似の他社製品や他社サービスと比較検討して最終的な選択をする人が多くなっているのです。ですから、見込み客をいくら作ってもそれだけでは押しが全く足りません。見込み客に対して継続的にアプローチをすることが重要になってきているのです。